쇼핑몰 홍보를 위한 입소문 마케팅 전략

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여러 연구 결과 입소문 마케팅이 판매 및 구매전환과 관련해 가장 효과적인 마케팅 형태 중 하나라는 것이 확인되었습니다. 입소문 마케팅은, 단순하게 보면 다른 사람들의 의견이나 영향력에 근거해 제품을 구입하는 것을 의미한다고 할 수 있습니다. 사람들은 가족, 친구, 소셜미디어나 유명 블로그 스타 등 자신과 관계되거나 자신이 존경하는 다른 사람의 의견을 신뢰하기 때문에 입소문 마케팅은 매우 강력한 마케팅 채널이라고 할 수 있습니다.

어떤 TV 프로그램을 볼지, 무슨 영화를 보러갈지, 어떤 맛집에 갈지 등등 이런 문제와 관련해 사람들은 친구로부터 조언을 듣곤 합니다.
그리고, 스스로 최종 소비자로서, 자신의 이야기, 구입한 제품 및 선택한 브랜드에 대해 다른 이들과 공유하길 원합니다. 이런 경향은 구입한 제품이나 구매 경험이 특별할 경우에는 더욱 확대됩니다.

오늘 포스트에서는 입소문 마케팅이 그토록 강력한 영향력을 가지는 세 가지 중요한 이유와 매우 성공적인 입소문 마케팅 사례에 대해 설명하고, 성공적인 마케팅을 위해 강력한 입소문 마케팅 엔진을 구축할 수 있는 7가지 단계에 대해 이야기해보려고 합니다.

자! 시작해볼까요^^

입소문 마케팅이 왜 중요하고 또 강력할까요?

우리는 입소문 마케팅이 가장 강력한 마케팅 형태 중 하나로 평가 받아왔다는 것을 잘 알고 있습니다. 과연 그 이유는 무엇일까요?

이와 관련해 세 가지 중요한 이유에 대해 살펴보도록 합시다!

1. 정확한 목표선정 

구글 Adwords 나 페이스북 광고, 네이버 키워드광고를 사용하면서 말 그대로 바로 눈 앞에서 돈이 사라지는 것을 경험한 적이 있나요? 많은 경우 이것은 플랫폼의 오류라기 보다는 목표고객 선정에 따른 것이라고 할 수 있습니다. 효과적인 마케팅 캠페인에는 두 가지 핵심적인 요인이 포함되어 있어야 하는데, 그것이 바로 효과적인 메시지와 세밀한 타겟팅입니다.

입소문 마케팅의 경우, 사람들이 친구나 소셜미디어 팔로워에 대해 잘 알고 있는 경향이 많기 때문에 훨씬 더 목표 집중적인 전략이라고 할 수 있습니다. 때문에 다른 마케팅 채널에 비해 보다 효과적으로 회사의 브랜드 메시지를 확산시킬 수 있습니다.

2. 신뢰도

신뢰감은 누군가에게 무언가를 사도록 확신시키는 경우 중요한 요인입니다.
누군가를 믿지 못하는 경우, 그들의 말을 들으려고 하지 않습니다.
지인이 보험설계사나 차 딜러일 때 무언가를 팔기 위해 여러분을 만났던 경험이 있나요? 있다면 한 번 떠올려보세요.
그 영업사원에 대한 신뢰가 부족할 경우 그의 진정성에 대해 의문을 갖게 됩니다.
입소문 마케팅의 경우, 판매는 대개 친구나 가족 같이 여러분이 알고 있는 누군가로부터 시작되거나, 유명 블로거 같은 여러분이 신뢰하는 사람에서부터 시작됩니다.

여러 연구 결과, 사람들은 회사가 만든 일반적인 광고나 판매 전략 보다 이들의 의견을 항상 높게 받아들이는 경향이 많은 것으로 나타났습니다.
이와 관련해서는, Neilson Trust Study 조사 결과, 입소문 마케팅이 다른 방법들에 비해 압도적으로 가장 신뢰할 만한 광고 방법으로 평가 받고 있다는 사실이 확인되었습니다.

이 외에도 다른 요인을 들 수 있습니다. 위에 나와 있는 그림을 보고 첫 번째 행만 보았다면(지인의 추천), 무언가를 놓쳤을 수 있습니다. 세번째줄의 온라인에 올라온 소비자 의견과 네번째줄의 뉴스기사 같은 컨텐츠는 모두 입소문 마케팅 형태라고 할 수 있습니다.

입소문 마케팅이 친구나 가족에만 한정되는 것은 아니라는 점을 명심해야 합니다.
메시지를 받는 쪽에서 신뢰하는 한, 다양한 사람들을 통해 이루어질 수 있습니다.
그렇다면 입소문 마케팅 채널의 중요한 원천에는 어떤 것들이 있을까요?

친구/가족
뉴스 기사
온라인 상 등록된 고객 리뷰 및 의견
블로거, SNS 스타들의 의견
후기

3. 도달과 가속화
얼마 전까지만 하더라도 일반적인 소비자의 평균 도달 범위는 제한되어 있었습니다.
대부분 매일 개인적으로 만나거나 전화 상으로 통화하는 사람들이 포함되었습니다.
오늘날, 보통의 소비자들이 만나는 사람들의 범위는 훨씬 확대되었고 상당한 수의 소셜네트워크 팔로워를 보유하고 있어 그 수가 상당히 많은 경우도 있습니다.
온라인 상의 의견으로 특정 회사의 성패를 좌우할 만한 영향력을 가진 소비자도 존재합니다.

힐러리 더프의 와일드플라워 아이폰 케이스 추천사례

간단한 페이스북 포스트나 트위터의 트윗 또는 인스타그램 셀카를 통해, 보통의 소비자들도 수천 명 정도는 아니더라도 이제 수백 명의 사람들 및 친구들(자신의 의견을 신뢰하는 사람들)과 단 몇 초 사이에 소통을 할 수 있게 되었습니다. 이러한 형태의 소셜네트워크 발전은 지난 10여 년 간 입소문 마케팅이 더욱 확대된 중요한 이유라고 할 수 있다.

입소문 마케팅 사례

그렇다면 이제 입소문 마케팅의 규모가 상당하다는 점을 알게 되었고 왜 이것이 중요한지에 대해 이해하였으니, 쇼핑몰 홍보를 위해 입소문 마케팅을 활용한 기업들의 사례에 대해 살펴보도록 하죠!

사례 1: 달러 셰이브 클럽 (Dollar Shave Club)

이전에 ECFinder에서 소개해드린 바 있는 달러 셰이브 클럽(Dollar Shave Club )은 사업 진출을 위한 마케팅 비디오를 제작함에 있어 입소문 마케팅을 활용한 대표적인 이커머스 회사입니다.
달러 셰이브 클럽은 현재 1,600만 뷰이상을 기록하고 있는 솔직하면서도 다소 뻔뻔한 비디오를 제작했습니다.

아래 비디오를 잠깐 보도록 할까요?

Entrepreneur.com 에 따르면, 이 비디오가 유투브에 공개된 지 48시간 만에, 12,000명 이상의 사람들이 서비스 이용에 서명했고, 그 주 주말 무렵에는 이 숫자가 두 배가 넘는 25,000명 선으로 늘어난 것으로 확인되었습니다.

비록 많은 사람들이 이것을 바이럴 마케팅 캠페인이라고 하기도 하지만, 중요한 것은 회원으로 가입한 25,000명 모두가 회사가 제작한 비디오 콘텐츠를 통해 달러 셰이브 클럽이 제공하는 재미있는 경험을 한 누군가에 의해 영향을 받았다는 점입니다.

사례 2: Harry’s (해리스)

경쟁이 극심한 남성용 면도기 시장에 진출한 새로운 그루밍 제품 회사인 해리스(Harry’s)는 입소문마케팅을 이용해 단기간 내 급성장했습니다.
해리스의 공동창업자인 제프 레이더는, 4-Hour Work Week 블로그에 올린 자세한 내용의 포스팅에서, 사업 런칭을 하기도 전에 10만 명 이상의 가입자를 확보하는 데 공유 마케팅 기반 사업 런칭 이벤트를 활용했습니다.
자사 브랜드 공유에 대한 보상으로 면도기를 제공하는 무료 런칭 마케팅 이벤트를 실시함으로써, 많은 고객들을 대상으로 제품을 판매할 수 있었으며 직원 수 40명 이상의 기업으로 성장을 지속할 수 있었습니다.

이 두 사례는 매우 이례적인 입소문 마케팅 성공 사례라고 할 수 있습니다.
그러나, 중요한 것은 이 모든 것들이 입소문 마케팅의 힘에 의해 가능했다는 점입니다.

입소문 마케팅 활용 및 실행 방법

제품 언급횟수와 매출을 증가시키기 위해 자체적인 입소문 마케팅 전략을 실행하는 것은 어렵지 않습니다. 온라인 쇼핑몰에서 활용할 수 있는 7가지 전략을 소개하도록 하겠습니다.

1. 고객에게 특별한 서비스와 구매 경험을 제공하세요.
모든 입소문 마케팅의 핵심은 우수한 제품, 특별한 고객 서비스와 효과적인 구매 경험입니다.
이 핵심들 모두 입소문 마케팅 캠페인에 있어 기본적인 요소들이라고 할 수 있지요.

먼저, 온라인 쇼핑몰에서 고객들의 구매 경험에 대해 평가하고, 소비자 관점에서 쇼핑몰 사이트를 평가하고 친구들과 무엇을 공유하는 것이 중요한지 생각해보아야 합니다.

2. 자체적인 분석방법을 다시 살펴보세요.
이미 입소문 마케팅이 되고 있음에도 불구하고 모르고 있을 수도 있습니다.
구글 애널리틱스(Google Analytics)는 사람들을 온라인 쇼핑몰에 연결해주고 언급해주는 다른 사이트들을 확인하는 데 도움을 줄 수 있는 입소문 마케팅과 관련된 내용을 전반적으로 갖추고 있습니다.
구글 애널리틱스 보고서는 방문자뿐만 아니라 고객들을 기준으로도 분류될 수 있고, 입소문 마케팅 사이트들 중 어떤 사이트가 가장 효과적인지에 대해 보다 명확하게 이해할 수 있게 도움을 줄 것입니다.

이러한 분석을 바탕으로, 내 쇼핑몰 사이트에 접근하고 많은 트래픽을 확보하기 위한 전략을 실행할 수 있을 것입니다.

3. 제품 또는 제품경험을 공유할 수 있도록 하세요

고객들에게 어필하는 매력적인 점을 만드는 방법은 많습니다.
온라인 쇼핑몰에서 구매한 제품의 택배를 열어본 경험이나 정말 사고 싶었던 제품의 상자를 열었던 경험을 생각해보세요.
생각만 해도 설레지 않나요!

온라인 서브스크립션 서비스인, Trunk Club 는 고객들에게 멋지고 함께 공유할 만한 경험을 선사하기 위해서 제품포장에 특별히 노력했습니다.

아래에 나와 있는 포장 방법을 통해 고객들이 제품 포장을 개봉하는 경험이 전반적인 브랜드 경험에 있어 매우 중요한 부분이고 고객들로 하여금 인스타그램이나 기타 소셜네트워크 상에서 이와 관련된 사진을 공유하도록 만든다는 것을 알 수 있습니다.

Trunk Club 은 제품 포장에서 매력을 느끼게 된 고객들에게 그러한 특별한 경험을 선사하고, 이들 고객은 구전 마케팅을 통한 회사의 고객 접근성을 더욱 확대하는 제품개봉 비디오를 제작해 유투브에 올리게 됩니다.

Everlane 은 제품 포장을 마케팅 채널로 활용하는 또 다른 좋은 브랜드의 예입니다.
Everlane 이 판매하는 제품은 회사 스티커와 감사의 표시가 적힌 메모지와 함께 크라프트지에 쌓여 고객에게 전달되고 구입 고객들은 제품 구입 사진을 소셜미디어에 등록하고픈 욕구를 느끼게 합니다.

따라서 고객들로 하여금 제품을 공유하고 자신들의 네트워크에 이 제품에 대해 언급하도록 만들 수 있는 매력적인 요인을 어떻게 제공하느냐가 중요하게 됩니다.

4. 방문자나 고객 모두, 제품에 대해 보다 쉽게 언급할 수 있도록 하세요.

업체들은 당연히 자신들의 제품을 공유하고 브랜드를 언급하는 일이 가능한 한 쉬울 수 있도록 하기를 원합니다.
이를 가능하게 하는 방법은 여러 가지가 있습니다.
해외 속옷쇼핑몰 MeUndies Underwear 같은 경우 자사 사이트의 주 메뉴 항목 우측에 관련 공유가 가능한 기능을 추가함으로써 쉽게 제품을을 가능하게 했습니다. 친구들에게 제품 관련 내용을 언급하는 것은 말할 것도 없이 중요한 방법입니다.  고객이 메뉴를 클릭할 경우, 트위터와 페이스북 메시지가 사전에 정해진 대로 뜨도록 해서 간단히 공유가 가능하도록 만들었습니다.

고객들로 하여금 가능한 한 쉽게 제품을 공유할 수 있도록 하는 방법은 무엇이 있을까요?
모든 제품 페이지에 소셜미디어 공유 뱃지(badges)를 추가하는 것과 같이 작지만 효과적인 방법을 생각해 볼 수도 있습니다.

5. 입소문 마케팅 이벤트 진행

종종 사람들은 자극을 필요로 합니다. 입소문에 대한 보상 지급은 방문자와 고객들이 친구나 가족에게 제품 브랜드를 알리도록 할 수 있는 좋은 방법이 될 수 있습니다.

본 포스트 처음에 언급한 사례에서, 해리스가 사람들로 하여금 회원가입 이전 랜딩 페이지를 공유하게끔 만드는 여러 가지 형태의 보상을 제공한 예를 언급했습니다.
이와 마찬가지로 공유에 대한 포인트 지급이나 할인쿠폰 제공, 사은품 제공과 같은 보상을 제공함으로써 비슷한 효과를 얻을 수 있습니다.

6. 영향을 미칠 수 있는 블로거, 팔로워의 활용
여러분이 확보하고 있는 고객 중 인기 블로거나 팔로워는 입소문 트래픽 및 매출의 중요한 원천이 될 수 있습니다. 중요한 것은 그들을 따르는 팔로워가 여러분이 대상으로 삼은 목표 시장에 가능한 한 가까운 그런 팔로워들을 찾는 것이지요.


참조 : 서인영 인스타그램

물론 제품을 언급하는 데 대해 위에 이미지와 같은 스타에게 대가를 지급할 수 있는 여력이 없는 회사일 수도 있지만, 연예인이 아니더라도 많은 잠재고객을 보유하고 있는 팔로워들도 많다고 할 수 있습니다.
영향력있는 팔로워 마케팅은 인기 블로거, 유투브 사용자나 인스타그램 사용자 등에게 접근하고, 그들이 스폰서를 받아 포스팅을 하는지 또는 여러분의 제품에 대해 리뷰를 할 의향이 있는지를 확인할 수 있는 간단한 방법이라고 할 수 있습니다.

7. 리뷰 역시 입소문 마케팅의 하나!
사람들은 회사나 쇼핑몰이 직접 말하는 것보다 다른 고객들이 쇼핑몰이나 상품에 대해 언급하는 내용을 더욱 신뢰합니다. 따라서 고객들로 하여금 구매 후에 리뷰를 남기도록 하는 것이 중요합니다.

한 예로, 여성쇼핑몰 임블리의 이구역의 원피스는 나야, ops 제품페이지를 보면 리뷰건수가 500건을 넘고 평균점수가 4점 후반 인 것을 알 수 있습니다. 리뷰가 사이트에 대한 신규 트래픽을 증가시키지는 못할 수 있으나, 사람들이 여전히 구매전환을 고려하도록 하는 데는 도움이 될 수 있습니다.

출처 : http://wizu.co.kr/tip/tip_view.php?code=010600&no=3092